Как повысить продажи с сайта?

 У Вас есть сайт, и Вы думаете: как привлечь клиентов, как увеличить продажи?
Скажем сразу: здесь не помогут мегакреативные идеи или секретные способы «шаровой» рекламы. Это комплексный вопрос, и чтобы решить его, нужно справиться с 3-мя задачами:

  •  увеличение посещаемости сайта
  •  улучшение юзабилити сайта
  •  оптимизация комплекса маркетинга магазина/компании

 Повышение посещаемости   

Продажи в интернет-магазинах (либо на корпоративных сайтах компаний) совершаются по тому же принципу, что и в обычных магазинах или офисах: магазин посещают потенциальные клиенты, а далее – начинает работать принцип маркетинговой воронки. Потенциальные клиенты проходят несколько этапов: визит, появление интереса, сбор информации о товарах/услугах, совершение заказа. На каждом этапе часть посетителей отсеивается. До стадии заказа доходит несколько процентов, этот показатель называется «конверсией». Обычно, это порядка 1-5% от посещений сайта.
     

Сколько трафика нужно? Как планировать увеличение продаж? Зная, какая у Вас средняя прибыль с заказа, сколько Вам необходимо продаж за период времени и сколько Вы готовы платить за привлечение заказчика, Вы можете планировать объем трафика. Приблизительную конверсию Вы уже знаете (смотрите выше), а точную узнаете методом пробы.
     

Как привлекать. Для привлечения клиентов (увеличения целевого трафика) можно использовать разные виды рекламы. Давайте рассмотрим основные из них.

Контекстная реклама.

Контекстная реклама позволяет получать качественный целевой трафик: на сайт приходят посетители, уже заинтересованные в Ваших товарах или услугах. Прекрасно подходит для продажи услуг с хорошим стабильным спросом. Сроки рекламных кампаний четко регулируются. Недостатки: вместе с ростом конкуренции между рекламодателями растут и ставки за клики. В конкурентных тематиках стоимость клика уже доходит до 15-30 грн., что делает объявления малорентабельными.

Продвижение сайтов

Поисковая раскрутка сайта. Позволяет привлекать на сайт посетителей, уже заинтересованных в товарах и услугах рекламодателя. При этом можно достигать наименьшей стоимости перехода на сайт и наименьшей стоимости привлечения клиента. Позитивно влияет на репутацию компании. Недостатки: инертность. По срокам достижения результатов раскрутка сайта напоминает разгон поезда: чем дольше продолжается раскрутка, тем выше эффективность. Необходимый эффект от раскрутки достигается на протяжении 1-6 месяцев – в зависимости от уровня конкуренции в сфере бизнеса и возраста сайта.
      

Баннерная реклама

Повышение посещаемости с помощью баннеров – невыгодно, стоимость привлечения клиента выходит очень высокой. Инструмент предназначен для других целей — имиджевых. Исключение — может быть использован для увеличения продаж при проведении акций. Но будь осторожны, ввиду высокой стоимости клика и низкой конверсии добиться рентабельности сложно.

Тизеры, информеры. За счет низкой стоимости клика позволяют привлекать клиентов по вполне приемлемой стоимости. Недостатки: чтобы получать достаточный объем трафика, нужны большие затраты времени на поиск рекламных площадок и управление рекламными кампаниями.
 

Реклама в социальных сетях

Тизеры или контекстные объявления в социальных сетях – достаточно недешевый вид рекламы. Подходит для крупных компаний, которым нужен максимальный охват аудитории и точная настройка кампании с учетом портрета потребителя.

Размещение прайсов на сайтах сравнения цен. Эффективный вид рекламы для интернет-магазинов, готовых продавать товары по ценам ниже средних. Хороший ответ на вопрос – как увеличить продажи для лидеров в своем сегменте. Недостаток: большие затраты времени на подготовку, размещение и обновление прайс-листов.

Юзабилити сайта

Увеличение продаж зависит не только от объема трафика, но и от качества сайта.
К сожалению, большинство украинских сайтов имеют проблемы с оформлением и подачей контента, навигацией, дизайном, процедурой оформления заказа, регистрацией, и т. д. Как привлечь клиентов, если на сайте, что называется, ногу сломаешь? Причины – некачественная разработка сайта либо неумение администраторов сайтов подавать информацию в «удобоваримом», привлекательном виде.
В итоге, не менее 95% украинских сайтов в той или иной мере теряют заказчиков. Некоторые сайты напоминают друшлаг, которым пытаются черпать воду: даже при большом наплыве посетителей повышение продаж выходит незначительным.

Привлечение посетителей и привлечение клиентов – не одно и то же: чтобы посетитель стал клиентом, он должен быстро, комфортно найти на сайте интересующую его информацию, сложить о компании хорошее впечатление и удобно разместить заказ.

Решение проблемы — юзабилити-анализ (выявление проблемных мест, приводящих к потере клиентов) и внесение изменений на сайте. Изменения могут затрагивать разные составляющие сайта: контент, меню, структуру, шаблоны страниц.

Благодаря анализу и изменениям конверсия сайта (посетителей в заказчиков) возрастает на десятки и даже сотни процентов. Таким образом, увеличение продаж происходит без увеличения затрат на рекламу!

Оптимизация комплекса маркетинга магазина/компании
    

На сайт приходит достаточный объем посетителей, сайт удобный и информативный, но увеличение объема продаж не происходит. К сожалению, нередко именно так и происходит. Многие владельцы бизнеса считают, что привлечение клиентов – это только вопрос эффективного вида рекламы и размера рекламного бюджета. Но не хотят признавать проблемы с ценовой политикой компании/магазина, позиционированием компании, привлекательностью своих услуг, ассортиментом, наличием товара на складе, качеством продукции, уровнем подготовки своих менеджеров по продаже.
    

В то же время, от этих факторов уровень продаж зависит в огромной мере. Сколько бы ни проявляли интерес потенциальные заказчики, повышения продаж не будет, если у компании непривлекательная, дорогая продукция, которой вечно нет на складе, при этом менеджеры по продажам плохо ее знают, но зато всегда готовы нагрубить.
    

Компании и магазины порою винят в своих бедах неумелые рекламные агентства, с которыми им приходилось сотрудничать, но как повысить продажи, если заказчик не решил свои внутренние проблемы?

Таким образом, увеличение объема продаж – это комплексный вопрос. Его не решить только с помощью недорогого трафика или удобного сайта. Нужны также самокритичность, готовность наладить все составляющие маркетинга в компании. Тогда продажи пойдут вверх.